Venta de empresas y asesoría sell-side en República Dominicana

Vender una empresa es una decisión antes de ser una transacción

Para la mayoría de los propietarios, vender la empresa es la operación financiera más importante de su vida, y ocurre una sola vez. La contraparte, en cambio, suele haber comprado empresas antes. Esa asimetría —de experiencia, de información y de tiempo— es la que más frecuentemente explica una mala venta.

Antes de hablar de precio hay tres preguntas que conviene responder: qué vale realmente el negocio y por qué, qué quiere el accionista de esta operación más allá del monto, y qué hay que arreglar antes de que alguien lo mire con lupa. Un proceso que empieza por la oferta y no por estas preguntas se negocia siempre en desventaja.

Cuándo un propietario considera vender

• Sucesión sin relevo claro. La siguiente generación no quiere o no puede continuar el negocio.
• Salida o cambio entre socios. Un accionista quiere salir, o los socios han dejado de coincidir en el rumbo.
• Decisión de liquidez. Concentrar el patrimonio en un solo negocio deja de ser razonable para la familia propietaria.
• Salida estratégica. El sector se consolida y la escala que exige competir supera lo que la empresa alcanzará por su cuenta.
• Una oportunidad de crecimiento que requiere otro dueño. El plan es válido pero necesita un capital o unas capacidades que el accionista actual no va a aportar.
• Una oferta no solicitada. Alguien se acercó, y el propietario necesita saber si la cifra es razonable antes de responder.

Qué hace —y qué no hace— un asesor sell-side

En República Dominicana la venta de empresas se asocia con frecuencia a brokers o corredores de negocios, cuyo trabajo es encontrar compradores e intermediar la operación. Es una función legítima y distinta de la nuestra, y conviene no confundirlas al decidir a quién llamar.

Valnova no es un broker ni un banco de inversión. No listamos empresas en venta, no intermediamos la operación, no realizamos actividades reguladas de intermediación de valores y no cobramos por poner en contacto a las partes. Nuestro trabajo es el del análisis financiero del lado del vendedor:

• Entender y sostener cuánto vale el negocio, con los supuestos a la vista.
• Preparar la información financiera que la contraparte va a exigir.
• Evaluar las ofertas recibidas: no solo el monto, también la estructura de pago, las condiciones y lo que queda sujeto a resultados futuros.
• Acompañar la discusión financiera de la negociación, del lado del accionista.

Una consecuencia práctica de trabajar así: nuestros honorarios no dependen de que la operación se cierre, de modo que la recomendación puede ser no vender, o no vender todavía.

Preparar una empresa para una posible venta

La preparación es la parte del proceso donde el propietario todavía controla el resultado, y suele tener más efecto sobre el precio final que la negociación misma. Normalmente incluye:

• Entender el valor y sus impulsores. El punto de partida es una valoración de la empresa que explique qué sostiene la cifra y qué la puede mover.
• Ordenar la información financiera. Estados consistentes, resultados normalizados y una separación clara entre lo recurrente y lo extraordinario. Un comprador que no entiende los números descuenta por lo que no entiende.
• Identificar lo que un comprador va a señalar. Concentración de clientes, dependencia del fundador, capital de trabajo irregular, gastos personales mezclados con los del negocio, contratos sin formalizar.
• Definir el objetivo del accionista. Vender el cien por ciento no es lo mismo que vender una mayoría, permanecer unos años o buscar un socio. Cada alternativa atrae a un tipo distinto de contraparte.
• Evaluar si el momento es el adecuado. A veces la conclusión razonable es preparar el negocio durante un período y volver al mercado después.

Cómo suele desarrollarse un proceso de venta

Los procesos varían mucho según el tamaño de la empresa, el tipo de comprador y el objetivo del accionista. A grandes rasgos, un proceso de venta suele recorrer estas etapas:

1. Evaluación estratégica. Qué alternativas existen además de vender, y qué significa cada una para el accionista.
2. Perspectiva de valor. Un rango fundamentado y los supuestos que lo sostienen, antes de conversar con nadie.
3. Preparación y posicionamiento. Ordenar la información y construir el argumento financiero del negocio.
4. Conversaciones con contrapartes. Bajo confidencialidad y, cuando el proceso lo requiere, con el apoyo de los especialistas correspondientes.
5. Análisis de ofertas. Comparar propuestas que rara vez son comparables entre sí: monto, estructura, pagos diferidos, condiciones y garantías.
6. Negociación y cierre. Con la coordinación legal, fiscal y de diligencia debida que corresponda a cada especialista.

Valnova participa en las etapas de análisis financiero, preparación, evaluación de ofertas y apoyo en la negociación. Las etapas de búsqueda de compradores, documentación legal y diligencia debida las lidera cada especialista, y el alcance concreto se define al inicio de cada encargo.

Por qué la valoración es el punto de partida

Casi todo lo que ocurre en una venta se apoya en el trabajo de valoración: el rango que define si una oferta es razonable, los supuestos que el comprador va a cuestionar, la lectura de una estructura de pago diferida y el argumento con el que se defiende el precio.

Por eso una conversación sobre vender suele empezar por entender el valor del negocio antes de una transacción, y no al revés. El análisis que se construye ahí es el mismo que sostiene después la negociación.

El contexto dominicano en una venta

Vender una empresa dominicana tiene particularidades que el análisis debe tratar de forma explícita:

• Transacciones privadas poco publicadas. Hay pocas referencias observables de lo que se ha pagado en operaciones comparables, así que el argumento de valor se construye desde el negocio y no desde el mercado.
• Predominio de empresas familiares. Donde conviene separar el desempeño del negocio de las decisiones de sus propietarios antes de presentarlo a un tercero.
• Universo acotado de compradores. En varios sectores los compradores relevantes son pocos y se conocen entre sí, lo que hace de la confidencialidad un asunto práctico y no formal.
• Compradores internacionales. Un adquirente extranjero llega con marcos, exigencias de información y expectativas de documentación distintos de los habituales en el mercado local.
• Exposición cambiaria. Negocios que cobran y pagan en monedas distintas necesitan que esa exposición esté modelada, porque el comprador la va a valorar.

La experiencia de Valnova

Valnova Partners es una firma boutique de asesoría financiera fundada en 2019, con oficina en Santo Domingo.

• Experiencia sell-side verificable. Nuestra trayectoria incluye la valoración sell-side y el apoyo en negociación para la venta de una empresa del portafolio de ARV Group, como asesor exclusivo de la Junta Familiar, y la valoración sell-side y el apoyo en negociación para la venta de un concesionario automotriz, en colaboración con Moonshot Advisory.
• Criterio profesional acreditado. Nicolas Diaz Garelli, socio, es titular del CFA, con más de 15 años de experiencia en transacciones de private equity, valoración y estructuración de inversiones, y experiencia en M&A en República Dominicana y Centroamérica. La firma opera bajo el Código de Ética y Estándares de Conducta Profesional del CFA Institute.
• Experiencia asesorando a juntas. Hemos actuado como asesor exclusivo de juntas directivas y familiares en procesos de decisión financiera.
• Amplitud sectorial. Salud, hospitalidad, producción industrial, energía, bienes raíces, banca, seguros, comercio, retail, alimentos y bebidas y farmacéutica.

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